Step1｜埋もれの正体を見つける：最初にやるのは「現状把握」です

今日は、うもれんの進め方 Step1 を、できるだけ具体的に書きます。
Step1って「埋もれを特定する」と言うと難しく聞こえるんですが、やってることはシンプルです。

現状把握。課題設定。方針の確定。
この3つを、最初の段階でやり切ります。

先に結論：Step1で得られること

Step1が終わった時点で、この3つがわかります。

• 埋もれている原因 3つ

• この先の方針（大枠の方向性）

• 次の30日でやること（優先順位）

「具体的につくる」のはその後です。
ここがズレてしまうと、後の全部がズレてしまいます。
逆にここがしっかり定めると、迷いが減って一気に進みます。

Step1の考え方：曖昧なまま進めない

僕がStep1で一番大事にしているのは、表現の言葉を集めたり考えることではありません。

曖昧さを無くして、解像度を上げること。

「それって具体的にどういうこと？」
と思われるかもしれませんが、ここをしっかり把握します。

曖昧なまま進むと、後から全部ズレてしまう。
だから最初に、ズレの芽を潰していきます。

1）まずは現状把握。最初に聞く5つ

初回のヒアリングで、僕がまず聞くのは大きくこの5つです。

• 御社の強み

• 御社の弱み

• 現状の課題

• 競合（比較対象）

• 理想の形（どうなりたいか→短期・長期）

強み・弱み・課題・競合は、それぞれ「3つずつ」出してもらうことが多いです。
理想の形だけは数を決めず、自由に話してもらって、僕の方で整理します。

ここでやりたいのは“言葉集め”ではありません。
認識のズレをなくすことです。

たとえば「強み」「理想の形」「課題」と言っていても、人によって思い浮かべていることは違う。

その認識を揃えておかないと、後になってズレてしまいます。

2）会社のヒストリーを聞く

それから必ず聞くのが、会社のヒストリーです。
創業前から創業、そして今に至るまでの流れを、できるだけ時系列で教えてもらいます。

• どこで課題が起きたのか

• その時、どんな行動を取ったのか

• 何がきっかけだったのか

• その時、どんな思いや迷いがあったのか

• お客さん側のニーズがどう変化していたのか

ここは、あとからかなり大事になります。
どういう流れで今に至ったのかを見ていくと、その会社らしさや、強みの元になっているものが見えてくる。
なにより、感情が出てきます。

僕は、その部分がすごく大事だと思っています。
だからここは、丁寧に聞きます。

3）売上や利益の構造も、見える範囲で確認する

もしお話しいただけるようであれば、売上や利益の構造も見ておきたいと思っています。
というのも、

どこに影響力があるのか？
どこに伸びしろがありそうか？

などが見えてくると、この先どこから手をつけるべきかがかなり整理しやすくなるからです。

たとえば、卸・EC・直販など、チャンネルごとの売上比率。
その中で、どこが大きいのか、どこが利益につながっているのか。
部門が複数ある場合は、その状況も含めて把握できると、かなり見えやすくなります。

同じくらい大事なのが、商品・サービス側の現状です。
全部じゃなくて大丈夫なので、たとえば売上上位のものがいくつか分かるだけでも、かなりヒントになります。

• 利益は少ないけど、よく売れているもの

• 利益は高いのに、伸びていないもの

• 本当は力を入れたいのに、噛み合っていないもの

こういうことを見ることで、何が今の強みになっていて、どこに伸びしろがあるのかが見えやすくなります。

もちろん、細かく開示していただく必要はありません。話せる範囲で大丈夫です。

ただ、現状とかけ離れた進め方にはしたくないので、見える範囲で一緒に整理できると助かります。

4）メイン商品を深掘りする（レビューと“弱点”が宝）

メイン商品についても深掘りします。
ここで僕がかなり大事にするのが、レビューです。

「なんでこの商品を買ったのか？」

その答えは、レビューや実際のお客さんの声の中にあります。
だからまず、事実として「なぜ買われているのか」を拾います。

そして、もう一段深く聞きます。

なぜそれが実現できているのか。

「買われている理由」がたまたまではなく、「どういう作り方、考え方、こだわり」で成立しているのか。それも聞いていきます。

こだわりって、だいたい個性や違いがにじみ出ます。

• みんなやっているけど、うちはやっていない

• 普通は割り切るけど、うちは割り切らない

• 効率化しない

• あえて量産しない

こういう話に、その会社らしさが出ます。

それと同じくらい大事なのが、弱点です。

高い、面倒、量産できない。

弱点って、ただの欠点じゃなくて、たいていトレードオフなんですよね。つまりそこには「守っている価値」がある。だから弱点も聞きます。

失敗した話も聞きます。

苦労したこと、つまずいたこと、遠回りしたこと。

こういう話も、あとからストーリーになったり、逆に信頼につながります。

事業者さん側は

「普通の話しですよ」「大したことないですよ」

と思っていることが、外から見ると「すごく心が動く話だった」ということが本当に多いです。

作り手にとってはそれが当たり前なんです。だからその話にまさか価値があるとは思っていない。でもお客さんから見ると、それが心を動かす理由になっていることが多いのです。

だから「こんなの大したことない」と思って引っ込めてしまうのは、正直もったいない。

だから、出せる範囲でいいので、遠慮せず話したり、書き出していただければ嬉しいです。

5）整理して「埋もれの原因」と「詰まりどころ」を特定する

ここまで揃ったら、競合も含めて全体を整理していきます。
目的は、埋もれている原因を見つけることです。

そうすると、だんだん見えてきます。

• 何に埋もれているのか

• どこで止まっているのか

• 何を変えれば流れが変わりそうか

• そもそも、課題を飛び越えて解決できるような、新しいコンセプトがつくれないか

ここでは、原因を見つけるだけじゃなくて、まだ見えていない可能性も探ります。

「この方向なら、いけるのでは？」

と思えるものが見えてきたら、そこも含めて検討します。

6）Step1の結論
課題設定と、この先の方針まで決める

Step1の最後にやるのは、この先どういう方向で進めるかを決めることです。

たとえば、

• まずどこから手をつけるのか

• どこに力を入れていくのか

• そもそも、ブランディングが必要なのか

ここは、軽く決めたくないんですよね。

言葉の上だけで「やりましょう」ではなく、本当に必要なのか、何のために必要なのか を一緒に整理した上で進めたい。

そのうえで、ブランドの大きな方向性を決めていきます。

• どんな立ち位置を取るのか

• 単品で立てるのか、全体で見せていくのか

• 誰に届けるのか

• どこで売っていくのか

• まず何から形にしていくのか

商品、サービス、売り場。このあたりを行ったり来たりしながら、埋もれず、本当に良さが伝わる形を詰めていきます。

そして最後に、
「じゃあこの方向で行こう」
という大枠の方針をつくる。

それが、Step1です。

次に読む

• Step2｜選ばれる理由をつくる

  “よくある”から抜け出す、新しい意味をつくる話。

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• たかちほ正史発酵蔵｜工程ノート

  実際にどう形にしていったかを、事例で見る。

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• 埋もれ診断（60分）

  まずは自分の状況を整理したい方へ。

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